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匿名 最佳答案
看看建材團(tuán)購都是怎么忽悠人的上個周末，筆者抽時間參加了3場不同網(wǎng)站組織的團(tuán)購會，在這里談?wù)劯邢搿Ｔ缭绲牡綀觯陂T口排大隊(duì)簽到，坐定以后，大量的商家給你發(fā)廣告，現(xiàn)場不停的播放商家的廣告。。。。好不容易開始了，商家一個一個的上臺接受砍價。具體流程就是商家先說折扣和價格（雜牌櫥柜的3米套餐價是12800元，遠(yuǎn)高于市場零售價），然后砍價師從商家說的各個方面一點(diǎn)一點(diǎn)的砍，所有的方面都要炸出點(diǎn)油水來，（筆者認(rèn)為砍價師就是把所有商家的服務(wù)內(nèi)容和重諾都說一遍，然后商家說服務(wù)價格，主持人再把這些價格砍到免費(fèi)，其實(shí)這些服務(wù)原本就是免費(fèi)的，比如安裝木門的發(fā)泡膠在這里砍價也變成收費(fèi)的，呵呵，有意思）。其過程精彩紛呈，砍價師超級強(qiáng)勢，不停的搶商家的話筒，以顯示自己的強(qiáng)勢地位，找各種看似無理的理由砍價，比如每個客戶給補(bǔ)貼800元打車費(fèi)用等，呵呵，就是讓你覺得一直在占便宜。商家一點(diǎn)一點(diǎn)的退縮，最后商家會說“這么低沒法賣了”，“沒這么砍的”甚至要假裝下臺拒絕銷售，這時砍價師會說“如果拒絕砍價，以后永遠(yuǎn)不要參加我們的活動”，商家有了這個臺階就會退縮“這個價格只有5個名額”（來了其實(shí)目的是銷售，就賣5個不復(fù)合商家要多銷售的初衷呀？），“上次不是說好了，上次不是說好最低價就一次嗎？怎么這次還要低價？”，最后認(rèn)價以前還不忘說一下“臺下舉手看看多少人要買我們的產(chǎn)品”就好象舉手的人都真會買一樣，呵呵，這到底是誰騙誰呀，哈哈哈。。。。。商家越可憐，臺下的觀眾就越高興。臺上表演最可憐的商家，砍價還沒有結(jié)束，他的簽單柜臺前就已經(jīng)排起大隊(duì)了，很多商家最終還會限制總簽約戶數(shù)，比如30戶或者40戶，砍價師一般不再砍這個條款，這是一個營銷學(xué)的陷阱——限制戶數(shù)銷售最終目的就是讓你現(xiàn)在馬上簽單，砍價30分鐘后這個商家的簽單臺前就沒人了，如果你真想買，這個時候去，不排隊(duì)，他保證說還沒有到30戶。。。。筆者注意到砍價師的一個細(xì)節(jié)，就是在砍到最低價以前都要看手中的底稿，筆者估計(jì)這是為了確保砍價結(jié)果不低于商家事先說好的價格。還有，只要是砍價師說出的價格，從來沒有一個商家不最終接受的。更有意思的是，筆者有一天去參加2場團(tuán)購會，在第二個會場上，看到上一場的商家代表也跑過來接受砍價，能夠記住他是因?yàn)樗侵糁照壬吓_的（呵呵，瘸腿并沒有影響他趕場參加被砍價），其表演過程完全一樣的，都是說自己ppt打錯了價格，在砍價師的配合下，就以打錯的價格給大家銷售。如果筆者不是一天看過2回相同內(nèi)容的表演，筆者也過去下一單。呵呵。團(tuán)購砍價的品牌很多是重合的，筆者在現(xiàn)場問一個地板商家：“昨天參加的活動便宜還是今天的便宜？”商家回答，產(chǎn)品型號不同。不能比較。而產(chǎn)品相對簡單的產(chǎn)品比如集成吊頂，筆者仔細(xì)比較，最終砍價結(jié)果完全相同。如果商家承諾價格貴了付10倍價差，怎么可能會有不同價格呢？這個過程讓筆者想起了，侯寶林的著名相聲“賣布頭”，真正的砍價過程比“賣布頭”精彩多了。但是，缺點(diǎn)是這個過程時間太長，從上午一直到下午6點(diǎn)。這么長時間的相聲，內(nèi)容都一樣，這方面不如相聲專場，起碼人家每個相聲的噱頭是不一樣的。砍價過程講究提氣，講究聲音大，必須吸引到注意力，筆者上次有類似感覺是在表弟的婚禮上，專業(yè)婚慶主持人的風(fēng)格和砍價師類似。呵呵。不過，砍價師的水平各異，多數(shù)水平低的砍價師都是歇斯底里風(fēng)格。筆者要問的問題是，這種團(tuán)購活動是一個月一次并長期進(jìn)行的，商場中有長期賠錢賣的商家嗎？你對這些仿佛低價的產(chǎn)品有了解嗎？商家表演精彩就真正便宜嗎？我們家門口賣瓷瓶的，只賣0.1折，原價50000，你會買嗎？現(xiàn)場大家都買你就會買。呵呵。沖動是魔鬼，和傳銷能夠完成很大銷量的原理一樣。團(tuán)購現(xiàn)場，有大量的業(yè)主，因?yàn)闆_動下單。團(tuán)購定金大多可以退，業(yè)主如果最終反悔不會發(fā)生實(shí)際的損失。但是你在沖動下，買了一大堆不需要的東西，打亂了你原來的裝修計(jì)劃和節(jié)奏，最終你還得去退單。這會浪費(fèi)你大量的裝修期間最寶貴的時間，是不值的。數(shù)據(jù)證明，每個現(xiàn)場砍價團(tuán)購網(wǎng)站的退單率都超過50%。筆者接觸了很多現(xiàn)場砍價團(tuán)購網(wǎng)，發(fā)現(xiàn)這些團(tuán)購網(wǎng)站的核心競爭力居然是砍價師的表演水平，因?yàn)榻^大多數(shù)用戶到現(xiàn)場之前并沒有決定買什么，如果最后買了什么的話，就是因?yàn)楝F(xiàn)場營銷效果做的好，營銷的具體環(huán)節(jié)就是砍價過程，他們實(shí)際是在唱雙簧做廣告。聰明的商家是一定要和砍價師搞好關(guān)系的，讓砍價師多砍一砍，誰表演的被砍的狠，誰占便宜。呵呵，如果，在商家還沒有表演要跳樓的時候，砍價師就結(jié)束砍價，商家可就倒霉了，營銷效果打折，肯定會訂單下降。還有一個業(yè)內(nèi)秘密是，砍價會剛開始的時候人來的最多，成交效果最好，在前面登場的砍價商家都是花錢最多的。筆者覺得這種以砍價師個人能力來決定成敗的商業(yè)模式走不遠(yuǎn)，不可能做的很大。受砍價場地和砍價時間的限制，銷售信息不可能更廣泛的傳播，其效果還不如現(xiàn)在已經(jīng)沒落的電視購物。很同情砍價師這個職業(yè)，這真不是一個好差事，既需要體力又需要智慧還需要裝修專業(yè)知識，還是青春飯。那么是不是團(tuán)購會上的砍價產(chǎn)品都比零售更貴？當(dāng)然不是了。哪個消費(fèi)者也不是傻子，最終購買以前肯定會再比較一下價格的。筆者這樣解釋吧，每個商家品牌都有自己的促銷產(chǎn)品，比如某種瓷磚平均零售價200元，而有一款大量生產(chǎn)的促銷磚也許只有50元，在一般情況下50%以上的客戶只買促銷磚，商家的主要利潤也來自這些促銷磚（因?yàn)槠渌贩N根本沒什么銷量）。團(tuán)購會的做法很簡單，就是把促銷磚拿來，從200元砍到50元，都這么大價差，你總應(yīng)該買吧？如果認(rèn)真的業(yè)主會發(fā)現(xiàn)，團(tuán)購會只砍單品，單型號。理論上，參加網(wǎng)絡(luò)建材團(tuán)購最大優(yōu)勢應(yīng)該是便宜，但是，如果砍價團(tuán)購會變成為一種一個月一次的通常的銷售方式，其價格一定不會便宜。這是一個傾銷促銷品的平臺。如果促銷品種很有限，那他未必就符合你家的裝修風(fēng)格，下單以前一定要慎重。不是說砍價團(tuán)購會都是騙人的，筆者認(rèn)為團(tuán)購會的真正好處在于可以節(jié)省你寶貴的裝修期間的時間——你參加一次團(tuán)購會，可以看很多種產(chǎn)品的促銷型號。筆者建議你要帶著目標(biāo)去參會，你手中拿著自己喜歡產(chǎn)品的具體品牌和市場售價，現(xiàn)場比較砍價產(chǎn)品是否符合自己家的裝修風(fēng)格，如果品牌是自己中意的，在看是否真便宜，便宜就買。如果，團(tuán)購會沒有自己心儀的品牌，根本就不要去，沒必要去花一天的時間去聽幾個小時的免費(fèi)相聲。所以筆者建議大家去“裝修我家讓裝修更透明，輕松裝修我家這樣的平臺，所有砍價信息都公示在上面，并且隨時可以買到任何一場活動的產(chǎn)品，可以比較。便宜是重要的，但是節(jié)約消費(fèi)者的時間更重要，砍價是團(tuán)購組織者的責(zé)任，團(tuán)購組織者應(yīng)該先期把價格砍好。而不應(yīng)該把砍價過程變成一種營銷手段。消費(fèi)者是聰明的，產(chǎn)品的貴賤自是心知肚明的，并不需要你現(xiàn)場表演。表演的過程就是在浪費(fèi)消費(fèi)者的時間。
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